無論你身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，在過去的幾年一定曾耳聞或親見我國鋼鐵行業(yè)如何從過去的炙手可熱發(fā)展到現(xiàn)在垂死掙扎的窘境。

在鋼鐵流通領(lǐng)域，流傳著一句話：鋼貿(mào)商們，操著賣粉兒的心，賺著賣白菜的錢。

而在鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域，全國范圍內(nèi)的中小鋼鐵企業(yè)或多或少正面臨著停產(chǎn)、破產(chǎn)、倒閉、兼并的風(fēng)險(xiǎn)。

伴隨著行業(yè)整體的低迷狀況，鋼鐵電商卻逆勢發(fā)展起來。有人認(rèn)為，鋼鐵電商是大勢所趨，可解決行業(yè)內(nèi)信息不對(duì)稱、交易效率低下等問題。也有人質(zhì)疑，鋼鐵電商可能成為最大的信息不對(duì)稱獲利者，而奪取的是真正提供服務(wù)的鋼貿(mào)商利益。

鋼鐵行業(yè)未來將向什么方向發(fā)展？36 氪氪研室研究后認(rèn)為，鋼廠間的優(yōu)勝劣汰將隨著政策落地迅速開始，鋼貿(mào)商依靠歷史積累和資源優(yōu)勢仍將占據(jù)鋼鐵流通領(lǐng)域的主要位置，而鋼鐵電商已經(jīng)出現(xiàn)上市公司背景、國企背景和一級(jí)市場青睞的大玩家，盡管各自的商業(yè)模式和盈利能力還處于發(fā)展和探索階段，在巨大的市場容量面前，可憑借優(yōu)勢資源，各自獲得市場上的一席之地。

目錄

1. 宏觀怎么樣
2. 政策怎么變
3. 行業(yè)什么樣
4. 國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司在做什么？
5. 國外公司在做什么？
6. 一些探討性結(jié)論
7. 關(guān)于氪研室

摘要和結(jié)論

本文主要討論了鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈情況和競爭格局，鋼鐵電商作為近年涌現(xiàn)的新行業(yè)參與者，其對(duì)行業(yè)的改造和升級(jí)潛力亦是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

鋼鐵是重要的大宗生產(chǎn)資料。我國鋼鐵行業(yè)的發(fā)展目前處于去產(chǎn)能、去庫存和去杠桿的過渡期階段。受國際經(jīng)濟(jì)影響，鋼鐵需求在 2016年 出現(xiàn)明顯改善的希望并不大，盡管 2016年 初出現(xiàn)價(jià)格小幅上漲。行業(yè)狀況能否好轉(zhuǎn)可能要更多關(guān)注鋼鐵生產(chǎn)的供給側(cè)收縮情況。

鋼鐵行業(yè)上下游相對(duì)較為分散，但區(qū)域性相對(duì)明顯，局部范圍內(nèi)競爭激烈。在這種競爭格局下，我們認(rèn)為，鋼鐵電商的發(fā)展存在合理性和必然性。

在鋼鐵流通領(lǐng)域，以鋼貿(mào)商為主導(dǎo)的市場格局可能仍將繼續(xù)。在鋼價(jià)持續(xù)低價(jià)波動(dòng)的行情下，以往嚴(yán)重的信息不對(duì)稱情況不再出現(xiàn)，只是單一的撮合交易打造流量入口似乎是不夠的；而自營模式需要線下資源作為核心支持，但我們觀察到，客源和貨源這兩大資源仍掌握在鋼貿(mào)商手中，并且這兩大資源的獲得方式有時(shí)是非市場化的。

短期來看，鋼廠和鋼貿(mào)商電商化趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，行業(yè)不景氣時(shí)，二者擁抱互聯(lián)網(wǎng)的意愿是強(qiáng)烈的。鋼廠希望建立直銷渠道，獲取更大利潤空間；鋼貿(mào)商希望盤活庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)率。

鋼鐵電商如果只是將線下的市場轉(zhuǎn)移至線上，對(duì)行業(yè)改造和升級(jí)程度也許非常有限。從行業(yè)整體來說，鋼鐵電商帶來的行業(yè)信息化和互聯(lián)網(wǎng)化程度提高，可能帶來交易效率提高，而長遠(yuǎn)來說，鋼鐵電商與倉儲(chǔ)、配送、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融的共同發(fā)展擁有最大的商業(yè)潛力和想象空間。

Part 1 宏觀怎么樣

我國鋼鐵行業(yè)整體處于低迷狀態(tài)。

關(guān)于宏觀的分析，詳見完整版報(bào)告，索要方式詳見文末。

Part 2 政策怎么樣

去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿化正在全國范圍內(nèi)開展。

關(guān)于政策的分析，詳見完整版報(bào)告，索要方式詳見文末。

Part 3 行業(yè)怎么樣

本部分內(nèi)容主要分析鋼鐵行業(yè)的幾大參與主體、鋼鐵流通方式、行業(yè)信貸狀況。

1. 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2. 鋼材的定義、特點(diǎn)和市場情況
3. 鋼材的流通方式：直銷和有中間商的分銷
4. 鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)商和鋼鐵電商綜述
5. 鋼鐵行業(yè)信貸狀況
6. 鋼鐵電商和互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：

宏觀狀況：鋼鐵行業(yè)曾經(jīng)歷 20 世紀(jì) 90年 代到 2005年 的繁榮發(fā)展期，后進(jìn)入 2008年 國家大力建設(shè)各地基礎(chǔ)設(shè)施的紅利期，目前處于行業(yè)去杠桿進(jìn)程中、鋼廠間競爭淘汰過剩產(chǎn)能、鋼貿(mào)商優(yōu)劣洗牌的過渡時(shí)期，并伴隨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了不同背景的鋼鐵電商。

鋼廠和鋼貿(mào)商經(jīng)營狀況：由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，鋼鐵需求驟降和鋼廠產(chǎn)能過剩，鋼鐵價(jià)格一落千丈。全國范圍內(nèi)出現(xiàn)鋼廠停產(chǎn)、鋼貿(mào)商庫存大幅貶值的行業(yè)狀況。隨后，信貸危機(jī)逐漸爆發(fā)，鋼廠和鋼貿(mào)商資金鏈斷裂，失去維持經(jīng)營的血液。

行業(yè)大趨勢：由于區(qū)域特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)開放度差異，全國范圍內(nèi)的行業(yè)去產(chǎn)能、去庫存和去杠桿化所處階段各不相同。氪研室判斷的趨勢大致為：

鋼廠間繼續(xù)通過行業(yè)競爭、收購并購等手段逐漸進(jìn)行合并或淘汰出局合規(guī)經(jīng)營的中大型鋼貿(mào)商艱難存活，并向鋼材服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)換鋼鐵電商將繼續(xù)發(fā)展，大型電商平臺(tái)陸續(xù)登陸主板市場，區(qū)域或中小型電商掛牌三板和四板市場

鋼材的定義、特點(diǎn)和市場情況：

定義：鋼材是鋼錠、鋼坯或鋼材通過加工制成的各種形狀、尺寸和性能的材料。

分類：鋼材的分類方式有很多種，通常簡單分為成品材和特鋼。成品材中，根據(jù)斷面形狀的不同，一般再分為建材、型材、板材和管材。

屬性：鋼材是大宗生產(chǎn)資料，其同質(zhì)性強(qiáng)、品牌差異度有限、區(qū)域特征和區(qū)域性品牌效應(yīng)存在。

價(jià)格：鋼材價(jià)格由國內(nèi)和國際市場供需關(guān)系決定，同時(shí)受到國內(nèi)和國際原材料采購價(jià)格、生產(chǎn)成本等因素影響。

產(chǎn)量和庫存：根據(jù)中鋼協(xié)數(shù)據(jù)，2014年 全國鋼材產(chǎn)量為 11.3 億噸，同比增長 4.5%；鋼材表觀消費(fèi) 10.5 億噸，同比增長 1.7%。全年日 均產(chǎn)量 225 萬噸，全國鋼材市場月平均庫存超過 3,000 萬噸（前十個(gè)月），11月 和 12月 各下降至 2500 萬噸和 2300 萬噸；上半年社會(huì)庫存維持在 1,000 萬噸以上，下半年出現(xiàn)去庫存趨勢。

進(jìn)出口情況：2014年 我國出口鋼材 9,379 萬噸，同比增長 50.5%，進(jìn)口鋼材 1,443 萬噸，增長 2.5%。出口單價(jià)大幅下跌，而進(jìn)口單價(jià)高企。

鋼材流通方式：直銷和有中間商參與的分銷

鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)綜述：

鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)宏觀狀況：中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2014年 中大型鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入近 3.6 萬億元，全行業(yè)產(chǎn)值占中國 GDP 的比重約 10%-12%。目前我國的鋼鐵產(chǎn)能為 12 億噸，占世界產(chǎn)能的 50%以上，過剩產(chǎn)能超過 3 億噸。

產(chǎn)業(yè)鏈的位置：鋼鐵生產(chǎn)和鋼鐵流通兩個(gè)領(lǐng)域目前存在較大差異，鋼廠主要負(fù)責(zé)鋼材的生產(chǎn)和加工，大多數(shù)鋼廠不具備直接面向終端市場的銷售能力，而鋼鐵流通主要依靠大量的中小型鋼鐵貿(mào)易商完成。

競爭格局和市場占有率：鋼鐵生產(chǎn)具有區(qū)域性，區(qū)域內(nèi)競爭格局近似壟斷競爭（指許多廠商生產(chǎn)并出售有差別的同類商品，每個(gè)廠商都用一定的市場勢力）。相較美國、日本和韓國的鋼鐵生產(chǎn)制造業(yè)而言，中國的鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集中度很低，截至 2014年12月，前十大（以產(chǎn)量計(jì)算）鋼廠的市場占有率僅為 36.59%，較去年下降 5.77%。

經(jīng)營狀況：中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2015年1月 至 11月，大中型鋼鐵企業(yè)累計(jì)虧算額達(dá) 531 億元，全國 101 家大中型鋼鐵企業(yè)中 51 家虧損，鋼廠負(fù)債率持續(xù)攀升，多家鋼廠出現(xiàn)停產(chǎn)現(xiàn)象。

未來的發(fā)展方向：在鋼鐵生產(chǎn)領(lǐng)域盈利水平趨于下降的狀況下，鋼廠將其核心業(yè)務(wù)延伸至鋼材流通領(lǐng)域具有天然的資源優(yōu)勢，且面向大批量鋼鐵用戶的直銷模式一直存在，而鋼鐵電商可以幫助鋼廠完成電商化、增加營銷手段和提高直銷比例。同時(shí)，鋼廠自建銷售團(tuán)隊(duì)、提供加工配送服務(wù)也是可能的發(fā)展方向。

鋼貿(mào)商綜述：

主營業(yè)務(wù)：根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度差異，各地鋼貿(mào)商的主營業(yè)務(wù)也稍有差異，主要以銷售鋼材現(xiàn)貨為主，輔助提供深加工等增值服務(wù)。

規(guī)模和數(shù)量：大部分鋼貿(mào)商企業(yè)規(guī)模小，業(yè)務(wù)覆蓋范圍具有區(qū)域性，一般為 350 公里左右。據(jù)估算，全國鋼貿(mào)商數(shù)量為 10 萬家以上。

盈利模式：在價(jià)格持續(xù)上漲時(shí)，鋼貿(mào)商的利潤來自價(jià)格上漲帶來的價(jià)差，利用低價(jià)進(jìn)貨和積累現(xiàn)貨庫存（囤貨），輔助金融手段如貨權(quán)抵押融資放大杠桿，把鋼材當(dāng)作投資品賺取投資收益的快速盈利模式。

在產(chǎn)業(yè)鏈上的作用：鋼貿(mào)商承擔(dān)了鋼材銷售中的分銷、提供小批量、多批次和全品類的產(chǎn)品和服務(wù)，通過向鋼廠提交預(yù)付款的形式間接為鋼廠提供商業(yè)信用。

競爭優(yōu)勢：在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的黃金時(shí)代，鋼材市場的格局是供不應(yīng)求的賣方市場，并伴隨鋼價(jià)持續(xù)上漲。掌握貨源和終端客戶成為鋼貿(mào)商最重要的工作重心，而這兩種資源（貨源和客戶）仍是目前鋼貿(mào)商的競爭優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)稱之為 “資源為王”。

在產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值：盡管鋼貿(mào)商采用快速周轉(zhuǎn)鋼材賺取價(jià)差的短期盈利模式，但不可否認(rèn)的是，在鋼鐵行業(yè)信息化、互聯(lián)網(wǎng)化尚處于初期階段的時(shí)期，鋼貿(mào)商加快了信息的流動(dòng)速度、彌補(bǔ)鋼廠的銷售和服務(wù)短板、調(diào)劑淡旺季節(jié)性的需求和供給，更重要的是，為鋼材流通和鋼廠的生產(chǎn)提供商業(yè)信用。

鋼鐵電商綜述：

定義：鋼鐵電商是指 B2B 電商語境下的鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)。國內(nèi)早期的 B2B 電商平臺(tái)主要以阿里巴巴等信息平臺(tái)為主，目前活躍于資本市場和媒體上的鋼鐵電商更多指提供信息、交易和服務(wù)等綜合電商平臺(tái)。

發(fā)展歷程：鋼鐵電商于 2013年 前后呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，目前鋼鐵電商是大宗商品電商中發(fā)展最快、成熟度最高的細(xì)分行業(yè)電商。公開數(shù)據(jù)顯示，全國范圍內(nèi)鋼鐵電商近 300 家，以鑫益聯(lián)、鋼銀、歐冶云商、找鋼網(wǎng)等公司為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。

主營業(yè)務(wù)：提供鋼材和相關(guān)服務(wù)的信息，傳遞客戶多樣化需求，并促成交易、提供相關(guān)服務(wù)。

在產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值：鋼鐵電商具有一般電商的商業(yè)屬性，而大型的平臺(tái)型大宗商品電商在世界范圍內(nèi)的發(fā)展仍處于初期，我們認(rèn)為鋼鐵電商有如下幾個(gè)基本（也可能是最為重要的）的價(jià)值：

將線下庫存互聯(lián)網(wǎng)化，達(dá)到盤活存量庫存、加快信息流動(dòng)速度的目的。將鋼鐵流通各環(huán)節(jié)信息化和互聯(lián)網(wǎng)化，提高交易效率。當(dāng)用戶規(guī)模足夠大時(shí)，電商可累積企業(yè)交易行為大數(shù)據(jù)，運(yùn)用云計(jì)算等技術(shù)進(jìn)行分析，從而判斷價(jià)格趨勢、優(yōu)化倉儲(chǔ)物流配置。同時(shí)可進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析用戶需求，將數(shù)據(jù)價(jià)值向供應(yīng)鏈上游延伸，以銷定產(chǎn)。鋼鐵電商和互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈的結(jié)合。

鋼鐵行業(yè)信貸狀況：

鋼鐵流通屬于資金密集型行業(yè)。鋼廠以收取部分或全部的預(yù)收款后發(fā)貨的銷售方式為主，而鋼鐵的終端用戶存在賒賬采購的需求，在有鋼貿(mào)商 / 中間商參與的交易中，鋼貿(mào)商起到墊資的功能，而資金來源主要為銀行信貸。公開數(shù)據(jù)表明鋼貿(mào)商財(cái)務(wù)成本高達(dá) 15%-25%。

20 世紀(jì) 90年 代到 2005年 是鋼鐵行業(yè)極速發(fā)展的十幾年，銀行業(yè)對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也做出了很大的貢獻(xiàn)，同時(shí)收獲了豐厚的利潤。到 2008年 全球金融危機(jī)爆發(fā)，我國開始在各區(qū)域加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鋼鐵業(yè)再次迎來巨大利好，此時(shí)的銀行信貸業(yè)務(wù)更是錦上添花，鋼廠和大中型鋼貿(mào)商成為各大銀行的明星放貸標(biāo)的。

自 2005年 開始，商業(yè)銀行通過創(chuàng)新?lián)：凸?yīng)鏈金融等方式給鋼貿(mào)商進(jìn)行放貸。在 2008年 銀根放松的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銀行通過互保、聯(lián)保、貨權(quán)質(zhì)押和個(gè)人經(jīng)營貸款等方式進(jìn)一步擴(kuò)大了對(duì)鋼貿(mào)商的信貸額度。

在鋼價(jià)持續(xù)上漲的市場行情下，鋼貿(mào)商擴(kuò)大采購規(guī)模以獲利的意愿與商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)和其他相關(guān)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張意愿一拍即合。在全國范圍內(nèi)，以 “建造鋼材市場——鋼貿(mào)商入駐——鋼廠市場成立擔(dān)保公司為鋼貿(mào)商擔(dān)保 / 聯(lián)?！J款” 的信貸模式對(duì)地方政府和商業(yè)銀行來說具有吸引力，因此得到快速復(fù)制。

部分鋼貿(mào)商以鋼貿(mào)為融資憑借，通過擔(dān)保公司擔(dān)保、互保、聯(lián)保、出具假倉單、重復(fù)質(zhì)押等手段，套取挪用銀行信貸資金，將資金投向房地產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)更高的期貨和股市進(jìn)行投機(jī)、或成立小額信貸公司從事民間借貸。

鋼鐵電商與互聯(lián)網(wǎng)金融的想象空間：

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的分析，詳見完整版報(bào)告，索要方式詳見文末。

Part 4 國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司在做什么？

鋼鐵行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的鋼鐵電商主要有上海鋼聯(lián)、鑫益聯(lián)、歐冶電商、找鋼網(wǎng)、歐浦鋼網(wǎng)等公司，各自資源稟賦存在很大差異，其中上海鋼聯(lián)以信息平臺(tái) “我的鋼鐵” 聞名，鑫益聯(lián)由國內(nèi)最大鋼鐵企業(yè)五礦發(fā)展及阿里巴巴共同投資建設(shè)，歐冶云商是寶鋼集團(tuán)建立的生態(tài)型鋼鐵服務(wù)平臺(tái)，歐浦鋼網(wǎng)是由第三方物流公司歐浦智網(wǎng)發(fā)展起來，而找鋼網(wǎng)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為等平臺(tái)是活躍于一級(jí)資本市場和媒體上的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。

鋼鐵是我國重要的大宗生產(chǎn)資料，線下傳統(tǒng)的生產(chǎn)和流通領(lǐng)域已經(jīng)歷幾十年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈之上各玩家資源、能力、產(chǎn)業(yè)鏈位置和視角各有不同。氪研室根據(jù)各鋼鐵電商的核心資源將其分為：

由鋼鐵生產(chǎn)廠商主導(dǎo)由鋼鐵綜合服務(wù)商主導(dǎo)由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司和風(fēng)險(xiǎn)投資主導(dǎo)由信息平臺(tái)發(fā)展而來由物流公司主導(dǎo)

歐浦鋼網(wǎng)：依托第三方物流公司的鋼鐵電商

公司介紹：歐浦鋼網(wǎng)是廣東歐浦鋼鐵物流股份有限公司開展的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，包括鋼材超市現(xiàn)貨平臺(tái)和鋼鐵咨詢服務(wù)兩大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。

歐浦物流股份是大型的第三方鋼鐵物流企業(yè)，公司主營業(yè)務(wù)以歐浦鋼網(wǎng)為依托，為鋼廠、鋼貿(mào)商、鋼鐵用戶提供倉儲(chǔ)、剪切加工、綜合物流服務(wù)、金融質(zhì)押監(jiān)管等鋼鐵物流服務(wù)。鋼鐵交易市場占地約 350 畝，倉儲(chǔ)能力 150 萬噸，年設(shè)計(jì)加工能力 250 萬噸。

歐浦鋼網(wǎng)的鋼材超市現(xiàn)貨平臺(tái)整合線下倉儲(chǔ)、加工、物流資源，是與實(shí)體倉庫結(jié)合的以現(xiàn)貨為基礎(chǔ)的電商平臺(tái)。

氪研室認(rèn)為：從長期來看，為實(shí)現(xiàn)鋼鐵流通的電商化，需先實(shí)現(xiàn)鋼廠、鋼貿(mào)商和物流企業(yè)的信息化。在鋼材流通環(huán)節(jié)，鋼貿(mào)商和第三方物流公司提供了大部分的個(gè)性化和增值服務(wù)，這些服務(wù)在鋼材價(jià)格相對(duì)透明的情況下，是影響終端用戶決策的關(guān)鍵因素，并且這些服務(wù)也是電商平臺(tái)未來需要滿足的。歐浦鋼網(wǎng)依托實(shí)體的物流基礎(chǔ)設(shè)施配合電商平臺(tái)，以中立的平臺(tái)方式串聯(lián)鋼廠、鋼貿(mào)商和終端用戶，可能是實(shí)現(xiàn)鋼鐵電商化方式之一。

鑫益聯(lián)：五礦發(fā)展和阿里巴巴共同打造的鋼鐵電商平臺(tái)

公司介紹：鑫益聯(lián)是中國五礦集團(tuán)發(fā)展股份有限公司（簡稱五礦發(fā)展，股票代碼：600058. SH）下屬子公司五礦電子商務(wù)平臺(tái)，目前上線的業(yè)務(wù)包括掛牌交易、金融協(xié)同、倉儲(chǔ)物流、商情咨詢和銷售專區(qū)。鑫益聯(lián)目前采取第三方電商平臺(tái)模式，不直接參與交易行為，盈利方式主要為為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供服務(wù)獲利。

2015年11月，五礦發(fā)展與阿里巴巴旗下杭州阿里創(chuàng)業(yè)投資有限公司聯(lián)合宣布，雙方達(dá)成協(xié)議共同向五礦電商進(jìn)行增資 5.92 億元。增資完成后，五礦發(fā)展和阿里創(chuàng)投分別持有五礦電商 46%和 44%的股權(quán)。

五礦發(fā)展是國內(nèi)黑色金屬流通領(lǐng)域最大的綜合服務(wù)商，業(yè)務(wù)涵蓋黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈上下游的原材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、分銷以及物流等。

氪研室認(rèn)為：五礦發(fā)展是鋼鐵行業(yè)規(guī)模最大的大型企業(yè)之一，其線下資源和資金實(shí)力都十分強(qiáng)大，可為鑫益聯(lián)電商平臺(tái)提供資源和能力上的支持。不過，先天的資源同樣可能成為發(fā)展的負(fù)擔(dān)。鑫益聯(lián)平臺(tái)模式在初期可能會(huì)以更快的速度聚集鋼廠和鋼貿(mào)商資源，而未來的想象空間在于結(jié)合五礦發(fā)展的線下資源提供供應(yīng)鏈金融、物流、分銷體系等增值服務(wù)。

鋼銀電商：由信息服務(wù)平臺(tái)發(fā)展而來的綜合 B2B 電商服務(wù)平臺(tái)

公司介紹：上海鋼聯(lián)是鋼鐵行業(yè)及相關(guān)行業(yè)商業(yè)信息及其增值服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)綜合運(yùn)營商，主要提供價(jià)格行情、生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)、商情信息、產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息等四類信息，并以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為客戶提供研究咨詢、供應(yīng)鏈金融、智能化云倉儲(chǔ)、信息化物流等增值服務(wù)。

子公司 “鋼銀電商” 是鋼材行業(yè)中首家第三方鋼材在線交易服務(wù)電商平臺(tái)，包括撮合交易和寄售兩種模式。鋼銀電商 2015年 總成交量為 2,805 萬噸，產(chǎn)生的營業(yè)收入占公司 2014年 總營業(yè)收入的 97%。上海鋼聯(lián)于 2011年 掛牌創(chuàng)業(yè)板，鋼銀電商于 2015年12月 掛牌新三板。

氪研室認(rèn)為：上海鋼聯(lián)以 “我的鋼鐵網(wǎng)” 這一信息服務(wù)平臺(tái)發(fā)家，擁有數(shù)年積累的鋼廠及鋼貿(mào)商資源，且業(yè)內(nèi)知名度很高，相比傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)背景的鋼鐵電商來說，有先天的流量優(yōu)勢。

歐冶云商：寶鋼集團(tuán)打造的覆蓋鋼鐵全流通領(lǐng)域的綜合服務(wù)平臺(tái)

公司介紹：歐冶云商是寶鋼集團(tuán)整合原有鋼鐵電子交易相關(guān)資源建立的鋼鐵服務(wù)平臺(tái)。通過歐冶電商、歐冶物流、歐冶金融、歐冶材料和歐冶數(shù)據(jù)等五大平臺(tái)提供覆蓋包括鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易公司、物流加工服務(wù)商和鋼材用戶在內(nèi)的整個(gè)鋼鐵流通領(lǐng)域的服務(wù)。電商方面，2015年 前 3 季度交易量 511 萬噸，同比上升 64%；交易量逐月攀升，9月 份達(dá) 92.6 萬噸。物流方面，公司已經(jīng)與天物大宗、浙江物產(chǎn)物流、金博物貿(mào)等公司達(dá)成合作，加盟協(xié)議倉庫近 200 家，具備全國倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)能力 5000 萬噸。金融方面，歐冶云商向歐冶金融平臺(tái)增資 11 億股，目前歐冶金融已具有支付、典當(dāng)及保理服務(wù)，交易平臺(tái)東方付通 2015年 前 3 季度交易額達(dá)到 342 億元。氪研室認(rèn)為：歐冶云商中立的第三方平臺(tái)模式切入市場，對(duì)鋼廠和鋼貿(mào)商來說非常具有吸引力，且鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)天然具有區(qū)域性特點(diǎn)，同一平臺(tái)上鋼廠之間產(chǎn)生的排他性可能并不明顯。

找鋼網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司和風(fēng)投主導(dǎo)的電商平臺(tái)

公司介紹：找鋼網(wǎng)以免費(fèi)撮合交易匯集訂單流，通過自營模式提高鋼材交易的效率，未來希望形成覆蓋倉儲(chǔ)、物流、加工、金融等鋼鐵流通全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合電商服務(wù)平臺(tái)。

找鋼網(wǎng)曾獲得 IDG、紅杉、經(jīng)緯中國、險(xiǎn)峰華興、真格基金等創(chuàng)投公司投資。2016年1月，公司獲得京西創(chuàng)投和中泰證券聯(lián)合領(lǐng)投的 11 億人民幣 E 輪融資。京西創(chuàng)投投資人包括首鋼集團(tuán)，具有國有鋼鐵企業(yè)背景。目前公司正在拆除 VIE 結(jié)構(gòu)，計(jì)劃 2年 內(nèi)登陸國內(nèi)資本市場。

公開數(shù)據(jù)顯示：2015年 找鋼網(wǎng)平臺(tái)總交易量超過 3,200 萬噸，其中商城銷售量約為 850 萬噸，銷售額超過 180 億元。目前找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過 1500 人，除上海總部外，擁有 26 家分支機(jī)構(gòu)。找鋼網(wǎng)合作鋼廠數(shù)量超過 90 家，合作倉儲(chǔ)及加工中心 65 家，活躍買家企業(yè)會(huì)員超過 6 萬家。

氪研室認(rèn)為：找鋼網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng) B2B 領(lǐng)域最受資本和媒體矚目的創(chuàng)業(yè)公司之一。找鋼網(wǎng)的 “撮合 + 自營 + 配套服務(wù)”（其稱之為鋼貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)化解決方案）在數(shù)量繁多的同質(zhì)化鋼鐵電商競爭格局下，可能是為資本市場交出的最佳盈利方案。

Part 5 國外公司在做什么

20 世紀(jì)初，美國鋼材價(jià)格持續(xù)走跌，依靠買賣賺取差價(jià)利潤的機(jī)會(huì)和空間越來越少，鋼貿(mào)商盈利空間大幅壓縮。同時(shí)，鋼廠直銷業(yè)務(wù)的增長趨勢明顯，鋼貿(mào)商掌握的資源比例下降，鋼貿(mào)商與鋼廠的直接競爭關(guān)系加劇。

到 20 世紀(jì)中期，鋼貿(mào)商不斷尋求自身發(fā)展，建立與鋼廠差異化經(jīng)營的市場定位，通過提供服務(wù)滿足客戶小批量、多品種、多規(guī)格的需求；將核心客戶群體鎖定在鋼廠無法覆蓋的范圍：這些客戶的訂單規(guī)模較小、產(chǎn)品規(guī)格需求分散、并有個(gè)性化服務(wù)的需求。由此，鋼貿(mào)商在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條上的角色由投機(jī)商轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)鋼材服務(wù)商。

20 世紀(jì) 70年 代，在高利息政策和高運(yùn)輸成本的經(jīng)濟(jì)形勢下，鋼貿(mào)商進(jìn)一步開展深加工服務(wù)，提升產(chǎn)品附加值。進(jìn)入 90年 代，鋼貿(mào)商掌握的鋼材資源占總資源比重穩(wěn)定在 50%左右，鋼貿(mào)商與鋼廠平分鋼材資源，競爭格局和合作狀態(tài)并存。

在市場競爭格局之下，以客戶需求為導(dǎo)向，美國鋼貿(mào)商形成四大經(jīng)營模式：

大型連鎖鋼貿(mào)商：提供品種齊全、區(qū)域廣泛的鋼材資源和加工服務(wù)鋼貿(mào)電商特定產(chǎn)品專營鋼貿(mào)商：覆蓋某一類產(chǎn)品，提供相應(yīng)的加工服務(wù)，以產(chǎn)品專營化形成競爭壁壘行業(yè)專營服務(wù)：針對(duì)高集中度行業(yè)的需求，提供全面深加工服務(wù)，在細(xì)分行業(yè)與公司建立長期合作關(guān)系。

美國鋼貿(mào)電商： Metal Supermarket

Metal Supermarket 成立于 1985年，以進(jìn)口鋼貿(mào)生意起家。其官方網(wǎng)站介紹稱，公司為世界最大的小批量鋼鐵供應(yīng)商和鋼貿(mào)電商，在北美地區(qū)和英國經(jīng)營 70 多家實(shí)體店，銷售的鋼材品種包括鋁、熱軋鋼、冷軋鋼、不銹鋼等 8,000 種鋼鐵類型，并提供切割等個(gè)性化增值服務(wù)。

其市場定位是為客戶提供快速、便捷和種類齊全的鋼鐵和配套的個(gè)性化服務(wù)，其宣傳口號(hào)為 “鋼鐵便利店”（The Convenience Stores for Metal）。

Metal Supermarket 的電商網(wǎng)站只提供公司經(jīng)營的鋼材服務(wù)信息，是公司銷售渠道之一，而支撐其電商平臺(tái)的運(yùn)作主要依靠線下加工倉儲(chǔ)和配送。

氪研室觀察到，Metal Supermarket 的電商網(wǎng)站并不是一個(gè)平臺(tái)，而是電子商務(wù)渠道。在官方網(wǎng)站上將電話和郵件這兩種聯(lián)系方式放在最顯目的位置。

Part 6 一些探討性結(jié)論

鋼廠處于傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造行業(yè)，被互聯(lián)網(wǎng)改變的空間有限，鋼鐵電商可為其提供直銷渠道，增加鋼廠直接服務(wù)于終端用戶的機(jī)會(huì)。

鋼貿(mào)商在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)較弱，最迫切的需求莫過于拓寬銷售半徑、提高存貨周轉(zhuǎn)率、進(jìn)而達(dá)到薄利多銷的目的，未來或許將向小批量、多批次、全品類，提供個(gè)性化和增值服務(wù)的一站式鋼材服務(wù)商角色轉(zhuǎn)換。鋼貿(mào)商 + 互聯(lián)網(wǎng)的趨勢似乎是順?biāo)浦?，但意在奪取鋼貿(mào)商微薄利益的電商平臺(tái)恐怕難以獲得鋼貿(mào)商的信賴。

對(duì)于鋼鐵電商來說，撮合模式帶來的流量可能是給資本市場交出的第一份成績單；寄售和自營模式可能才是主要的盈利模式，但自營模式受線下資源和能力影響大；倉儲(chǔ)、配送、以及矚目的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)可能才是未來的盈利來源。